Tăng phí sàn TMĐT, nhà bán hàng nên tiếp tục hay quay xe chuyển sang xây dựng website bán hàng?

Tăng phí sàn đang trở thành vấn đề nóng hổi trong cộng đồng các nhà bán hàng trực tuyến tại Việt Nam. Sau nhiều năm cạnh tranh khốc liệt và “đốt tiền” để hút người dùng bằng miễn phí vận chuyển, mã giảm giá và các chương trình ưu đãi, các sàn thương mại điện tử hiện nay đang dần chuyển hướng sang chiến lược tăng phí để đảm bảo lợi nhuận bền vững.

Nhà bán hàng nên tiếp tục hay quay xe chuyển sang xây dựng website bán hàng?

Nguyên nhân tăng phí sàn do đâu?

Áp lực lợi nhuận từ nhà đầu tư

Tăng phí sàn xuất phát từ áp lực lợi nhuận mà các nền tảng TMĐT đang phải đối mặt. Sau giai đoạn dài “đốt tiền” để mở rộng thị phần, các nhà đầu tư giờ đây đòi hỏi kết quả kinh doanh khả quan hơn. Các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada phải đối mặt với chi phí vận hành khổng lồ (công nghệ, kho bãi, nhân sự, marketing…) khiến thời kỳ “vàng son” của trợ giá đã qua. Thay vào đó, một trong những cách hiệu quả để duy trì hoạt động là tăng thu phí từ người bán.

Đại diện Shopee từng xác nhận việc điều chỉnh phí đã được cân nhắc dựa trên tình hình thị trường, và khẳng định khoản thu thêm sẽ được tái đầu tư nâng cấp nền tảng, hỗ trợ nhà bán hàng phát triển bền vững. Nhiều nền tảng khác cũng đưa ra lý do tương tự, cho rằng việc tăng phí sàn là cần thiết để cải thiện dịch vụ và phát triển hệ thống AI quản lý đơn hàng, chống gian lận.

Điều chỉnh chiến lược kinh doanh dài hạn

Việc tăng phí sàn còn đến từ chiến lược kinh doanh dài hạn. Shopee, TikTok Shop và các đối thủ đang đua nhau đầu tư vào các xu hướng mới như mua sắm qua video ngắn và livestream. Những khoản đầu tư này cần nguồn tiền, và việc tăng phí giúp các công ty có thêm ngân sách để cạnh tranh.

Chẳng hạn, Shopee đã gỡ bỏ gói Freeship Extra (trợ giá vận chuyển) và áp dụng chương trình miễn phí vận chuyển mặc định khác, nhưng phần chi phí đó nay do nhà bán gánh chịu. Nhiều người bán cho biết họ phải trả thêm khoảng 8% phí vận chuyển cho mỗi đơn hàng sau thay đổi này, khiến lợi nhuận chỉ còn 15-20%. Tương tự, TikTok Shop không chỉ nâng phí hoa hồng lên tới 10-15% tùy ngành hàng, mà còn yêu cầu người bán chi ít nhất 5% doanh thu cho quảng cáo video.

Xu hướng toàn cầu và sức ép từ cổ đông

Tăng phí sàn không chỉ xảy ra ở Việt Nam mà là xu hướng toàn cầu khi các sàn TMĐT dần hướng đến lợi nhuận ổn định. Năm 2023, Amazon tại Mỹ tăng phí lưu kho FBA thêm 7%, nâng tổng mức lên 20% khiến nhiều người bán vừa và nhỏ đã rời nền tảng để tự vận hành kho hoặc mở website riêng. Tương tự, eBay năm 2024 thử thu thêm 2% phí cho đơn hàng giá thấp tại châu Âu, khiến 15% người bán đóng cửa gian hàng.

Sức ép từ cổ đông và kỳ vọng từ thị trường chứng khoán buộc các sàn phải tối ưu doanh thu trên mỗi giao dịch. Với nhà đầu tư, tăng phí là cách nhanh để cải thiện biên lợi nhuận sau nhiều năm các sàn chấp nhận lỗ để mở rộng thị phần.

Tác động của tăng phí sàn đến người bán hàng

Lợi nhuận bị thu hẹp

Tăng phí sàn đã ngay lập tức tạo ra những ảnh hưởng rõ rệt đến cộng đồng người bán. Lợi nhuận bị thu hẹp là tác động đầu tiên và dễ thấy nhất. Khi phí hoa hồng sàn tăng gấp đôi, thậm chí gấp ba ở một số ngành hàng, phần trăm doanh thu mà người bán phải trích trả cho sàn tăng lên tương ứng.

Theo một khảo sát của Hiệp hội TMĐT Việt Nam (VECOM) tháng 3/2025, có tới 60% người bán nhỏ đang thua lỗ hoặc chỉ hòa vốn do chi phí sàn hiện chiếm khoảng 18-25% doanh thu của họ. Con số này chưa tính các chi phí khác như quảng cáo, kho bãi, nhân viên, đóng gói, vận chuyển và thuế. Thực tế, tính tổng tất cả các khoản, chi phí khi bán trên sàn hiện ngốn khoảng 15-30% doanh thu tùy nền tảng. Đây là tỷ lệ rất cao, khiến không ít tiểu thương “ngộp thở”.

Giá bán phải tăng

Lợi nhuận mỏng đi đồng nghĩa với giá bán phải tăng nếu người bán muốn duy trì thu nhập cũ. Tuy nhiên, tăng giá lại dẫn đến nguy cơ mất khách. Nhiều chủ shop loay hoay giữa việc tăng giá hay giữ giá: “Giờ tôi phải tính toán lại chi phí và giá bán, nhưng nếu tăng giá quá cao sợ không có người mua, còn giữ giá thì không đủ bù chi phí”. Quả thực, hệ quả từ tăng phí sàn là các shop buộc phải nâng giá bán, làm mất dần lợi thế “giá rẻ” từng là vũ khí cạnh tranh trên sàn.

Những người bán nhỏ lẻ trước đây chỉ cạnh tranh bằng cách giảm giá sâu mà không xây dựng thương hiệu riêng sẽ càng khó tồn tại khi biên lợi nhuận bị bào mòn. Theo một người kinh doanh trên Shopee: “Thời vàng son chính thức qua rồi. Bây giờ bán hàng trên sàn phải tính toán rất cẩn thận, nếu không sẽ đổ nợ như chơi”.

Đóng cửa gian hàng

Không ít người bán đã phải tính đến chuyện đóng cửa gian hàng. Theo dữ liệu từ công ty nghiên cứu Metric, riêng trong năm 2024 có tới 165.000 shop phải “cuốn gói” rời sàn. Phần lớn trong số này là các nhà bán lẻ nhỏ không đủ sức chống đỡ chi phí tăng cao, đành nhường sân cho những doanh nghiệp lớn linh hoạt hơn.

Một số tiểu thương thậm chí tính chuyển bỏ nghề: “Đang tất bật tuần thứ thuế trên sàn thì sàn lại tăng phí, kinh doanh online ngày càng khó”, một người bán tại TP.HCM chia sẻ cảm giác nản lòng. Sự dịch chuyển kênh bán đã bắt đầu diễn ra: một khảo sát tháng 2/2025 cho thấy 35% người bán đang chuyển dần sang các sàn khác có phí thấp hơn như Tiki, Sendo, hoặc thậm chí bán qua mạng xã hội (Zalo, Facebook) để né phí sàn.

Bán hàng trên sàn TMĐT – Lợi thế và thách thức là gì?

Lợi thế của việc bán trên sàn

Dù chi phí tăng cao, việc bán hàng trên các sàn TMĐT vẫn mang lại nhiều lợi thế không thể phủ nhận. Lợi thế lớn nhất là lượng khách hàng khổng lồ và hệ sinh thái sẵn có. Chỉ riêng Shopee đã chiếm hơn 60% thị phần TMĐT Việt Nam năm 2023, đồng nghĩa với hàng chục triệu lượt truy cập mỗi ngày. Người bán tận dụng được tệp khách hàng sẵn có mà không tốn quá nhiều chi phí marketing ban đầu.

Bên cạnh đó, sàn cung cấp hạ tầng kỹ thuật và dịch vụ hậu cần như giao diện của hàng, công thanh toán, cho đến nền tảng vận chuyển và giao hàng tận nơi. Nhờ đó, việc lập gian hàng và vận hành khá nhanh chóng, tiện lợi, ngay cả với cá nhân hoặc hộ kinh doanh nhỏ. Khách hàng cũng có xu hướng tin tưởng mua hàng trên sàn hơn vì có sự đảm bảo của bên trung gian về thanh toán, đổi trả…

Những chương trình khuyến mãi lớn (ngày đôi như 9/9, 11/11, giảm giá sinh nhật sàn, miễn phí vận chuyển toàn quốc) giúp người bán tăng doanh số đột biến mà khó kênh riêng nào có được. Thêm vào đó, bán trên sàn tạo cơ hội xuất hiện trong các tìm kiếm và gợi ý sản phẩm – nguồn traffic mà website mới khó lòng đạt được.

⇒ Xem thêm: Dự báo xu hướng mua sắm TMĐT của Gen Z giai đoạn 2025-2028

Thách thức ngày càng gia tăng

Tuy nhiên, nhược điểm của việc lệ thuộc vào sàn cũng ngày càng lộ rõ, đặc biệt sau khi tăng phí sàn. Đầu tiên là chi phí ngày càng cao: phí hoa hồng, phí cố định, phí thanh toán, phí dịch vụ, quảng cáo nội bộ… cộng dồn khiến biên lợi nhuận mỏng dần. Người bán thực sự không kiểm soát được những thay đổi chính sách của sàn.

Thứ hai là cạnh tranh khốc liệt: trên sàn, sản phẩm của bạn ở ngay cạnh rất nhiều đối thủ bán hàng tương tự, khách hàng dễ dàng so sánh và mua của shop khác nếu rẻ hơn. Việc xây dựng thương hiệu riêng trên sàn cũng khó, vì đa số người mua chỉ nhớ tên sàn (Shopee, Lazada…) chứ ít ai nhớ tên cửa hàng của bạn. Bạn cũng không sở hữu data khách hàng (email, số điện thoại) để tự chăm sóc hay tiếp thị.

Thêm vào đó, một số quy định của sàn có thể bất lợi cho người bán nhỏ – ví dụ như vụ việc shop Mall, phạt shop thường xuyên trễ hạn, hoặc trường hợp khách bom hàng, đòi trả vô lý nhưng người bán vẫn phải gánh rủi ro chi phí. Rõ ràng, bán trên sàn giúp tiếp cận thị trường lớn nhưng đồng thời khiến người bán phụ thuộc và dễ bị tổn thương khi sàn thay đổi chính sách.

Xây dựng website bán hàng – Cơ hội và thách thức là gì?

Những lợi thế của website bán hàng

Lựa chọn xây dựng website bán hàng riêng mang lại cho người bán quyền chủ động và độc lập hơn trong kinh doanh. Khi có website riêng, bạn toàn quyền kiểm soát giao diện, thông tin sản phẩm, giá cả, khuyến mại theo ý mình. Bạn không phải trả phí hoa hồng cho bên thứ ba trên mỗi đơn hàng – một khoản tiết kiệm lớn khi doanh số lớn, thay vì đóng 10-15% doanh thu cho sàn.

Bán trên website riêng cũng cho phép bạn xây dựng ngân sách dồi dào cho quảng cáo Facebook, Google hoặc các chương trình tri ân khách hàng của riêng mình. Bạn hoàn toàn chủ động thu thập thông tin khách (với sự cho phép của họ) để làm email marketing, chăm sóc khách hàng thân thiết, tạo mối quan hệ lâu dài. Ngoài ra, khi vận hành, bạn linh hoạt điều chỉnh chính sách bán hàng và dịch vụ chăm sóc khách hàng theo tiêu chí của mình, không bị bó buộc vào một khuôn mẫu chung như trên sàn.

Những thách thức cần vượt qua

Tuy nhiên, xây dựng website cũng có không ít thách thức. Trước hết là thu hút khách hàng: khác với sàn TMĐT có sẵn hàng triệu người mua chủ động tìm kiếm, website riêng của bạn sẽ bắt đầu từ con số 0 về lưu lượng truy cập. Bạn phải tự làm marketing số, SEO, chạy quảng cáo, xây dựng nội dung trên mạng xã hội… để kéo khách về site. Điều này đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí, đặc biệt trong giai đoạn đầu.

⇒ Nếu bạn chưa biết cách SEO Shopee, đưa sản phẩm lên TOP thì xem tại đây!

Thứ hai, vận hành website đòi hỏi kỹ thuật: bạn cần chọn nền tảng (ví dụ Shopify, WooCommerce hoặc thuê đơn vị thiết kế web), cài đặt công thanh toán, tích hợp vận chuyển, bảo mật thông tin khách hàng… Nếu không rành kỹ thuật, bạn có thể phải thuê ngoài, phát sinh chi phí cố định (hosting, bảo trì). Mặt khác, uy tín của một website riêng chỉ được xây dựng sau dài – khách hàng mới có thể e ngại khi mua từ một website lạ, thay vì một sàn lớn có bảo chứng trung gian.

Ngoài ra, dù không mất phí sàn, bạn vẫn có các chi phí khác: phí giao dịch công thanh toán (thường khoảng 2-3%), phí vận chuyển (thường cao hơn so với giá ưu đãi mà sàn thương lượng được với hãng vận chuyển), và chi phí quảng cáo để có đơn hàng. Nếu tính tổng, chi phí vận hành một đơn hàng chưa chắc đã thấp hơn quá nhiều so với bán trên sàn, đặc biệt khi quy mô nhỏ và chưa tối ưu.

Giải pháp cụ thể giúp nhà bán hàng giải quyết tình trạng tăng phí sàn

Trước tình trạng tăng phí sàn, nhà bán hàng cần các giải pháp thực tế để duy trì lợi nhuận. Dưới đây là những phương án cụ thể:

Lộ trình xây dựng website bán hàng riêng

Nếu quyết định xây dựng website riêng, nhà bán hàng nên tiếp cận theo các bước: Đầu tiên, chọn nền tảng phù hợp như Shopify (khoảng 29 USD/tháng), WooCommerce (miễn phí plugin nhưng có chi phí hosting từ 100.000đ/tháng) tùy theo ngân sách và nhu cầu. Tiếp theo, đăng ký tên miền riêng (khoảng 200.000-300.000đ/năm) để xây dựng thương hiệu nhất quán.

Sau khi thiết lập cơ bản, tập trung vào trải nghiệm người dùng với giao diện đơn giản, tốc độ tải trang nhanh và quy trình thanh toán thuận tiện. Tích hợp các cổng thanh toán đa dạng (VNPay, Momo, thẻ tín dụng) và thiết lập hệ thống theo dõi đơn hàng minh bạch để tạo niềm tin với khách hàng.

Chiến lược chuyển đổi khách hàng từ sàn sang website bán hàng

Thay vì rời bỏ hoàn toàn các sàn thương mại điện tử, nhà bán hàng có thể áp dụng chiến lược “thu hút và chuyển đổi“. Cụ thể, sử dụng thẻ cảm ơn kèm mã giảm giá đặc biệt cho website trong mỗi đơn hàng từ sàn. Tạo các sản phẩm độc quyền hoặc bộ sưu tập mở rộng chỉ có trên website bán hàng và thông báo điều này trong mô tả sản phẩm trên sàn.

Áp dụng chương trình thành viên với đặc quyền hấp dẫn chỉ dành cho khách hàng mua sắm trên website. Khách hàng có thể được tích điểm gấp đôi, ưu tiên tiếp cận sản phẩm mới hoặc hưởng dịch vụ hậu mãi cao cấp hơn so với khi mua trên sàn.

Tối ưu chi phí vận hành để bù đắp phí sàn

Để đối phó với tăng phí sàn mà không cần rời bỏ nền tảng này, nhà bán hàng có thể tối ưu hóa hoạt động. Rà soát và cắt giảm chi phí logistics bằng cách đàm phán với nhiều đơn vị vận chuyển (tiết kiệm 10-15% chi phí). Tối ưu hóa quy trình đóng gói để giảm chi phí vật liệu và thời gian xử lý.

Xem xét điều chỉnh danh mục sản phẩm, tập trung vào các mặt hàng có biên lợi nhuận cao hơn để bù đắp phí sàn tăng. Phân tích dữ liệu bán hàng để xác định và loại bỏ các sản phẩm không hiệu quả, tập trung nguồn lực vào những mặt hàng sinh lời tốt.

Lộ trình hành động cụ thể đối phó với tăng phí sàn

Trước thực tế tăng phí sàn, nhà bán hàng cần một kế hoạch hành động rõ ràng trong 90 ngày tới.

Tháng đầu tiên, thực hiện phân tích tài chính chi tiết so sánh chi phí hiện tại trên sàn với chi phí dự kiến sau khi tăng phí. Tính toán điểm hòa vốn mới và lập kế hoạch điều chỉnh giá bán hoặc cắt giảm chi phí để duy trì biên lợi nhuận.

Tháng thứ hai, bắt đầu xây dựng sự hiện diện trực tuyến độc lập song song với việc bán hàng trên sàn. Dành 2 tuần đầu để nghiên cứu và lựa chọn nền tảng website phù hợp, 2 tuần tiếp theo để thiết lập website cơ bản với 20-30% sản phẩm bán chạy nhất. Bắt đầu thu thập thông tin liên hệ của khách hàng hiện tại từ các đơn hàng trên sàn (trong phạm vi cho phép) để chuẩn bị cho chiến dịch tiếp thị.

Tháng thứ ba, triển khai chiến dịch marketing đa kênh để thu hút khách hàng đến website mới. Phân bổ ngân sách marketing với 40% cho quảng cáo Google, 30% cho mạng xã hội, và 30% cho các chương trình khuyến mãi ra mắt website. Song song đó, áp dụng chiến lược định giá linh hoạt, có thể giảm giá 5-7% cho các sản phẩm trên website riêng so với trên sàn để tạo động lực chuyển đổi.

Sau 90 ngày, đánh giá hiệu quả dựa trên các chỉ số: tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ sàn sang website, chi phí thu hút khách hàng mới, và tỷ suất lợi nhuận trên từng kênh. Dựa vào kết quả này, điều chỉnh tỷ trọng đầu tư giữa sàn và website riêng để tối ưu hóa lợi nhuận tổng thể trong bối cảnh tăng phí sàn.

Câu hỏi thường gặp (FAQs)

1. Chi phí xây dựng và vận hành một website bán hàng chuyên nghiệp là bao nhiêu?

Chi phí xây dựng website bán hàng dao động từ vài triệu đến hàng trăm triệu đồng tùy thuộc vào quy mô và yêu cầu. Với các nền tảng có sẵn, chi phí ban đầu có thể chỉ từ 5-10 triệu đồng cùng phí duy trì hàng tháng từ 500 nghìn đến 2 triệu đồng. Đối với website tùy chỉnh cao cấp, chi phí có thể lên đến 50-100 triệu đồng cùng chi phí vận hành, bảo trì hàng năm khoảng 20-30% giá trị ban đầu. Ngoài ra còn có chi phí marketing để thu hút khách hàng, thường chiếm phần lớn ngân sách khi bắt đầu.

2. Mất bao lâu để một website bán hàng mới có thể tạo doanh thu ổn định?

Thời gian để website bán hàng mới tạo doanh thu ổn định thường từ 6 tháng đến 1 năm, tùy thuộc vào ngành hàng, chiến lược marketing và thương hiệu hiện có. Những thương hiệu đã có lượng khách hàng trung thành có thể chuyển đổi nhanh hơn thông qua việc thông báo và tạo ưu đãi đặc biệt. Đối với thương hiệu mới, quá trình này có thể kéo dài hơn và đòi hỏi đầu tư liên tục vào SEO, quảng cáo và xây dựng uy tín trực tuyến.

3. Có thể kết hợp bán hàng trên sàn và website bán hàng hiệu quả không?

Hoàn toàn có thể kết hợp hiệu quả cả hai kênh này trong chiến lược bán hàng đa kênh. Nhiều nhà bán hàng thành công sử dụng sàn thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng mới và tăng độ nhận diện thương hiệu, đồng thời dùng website riêng để xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng trung thành thông qua các chương trình thành viên, ưu đãi độc quyền và trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa. Chiến lược này giúp cân bằng giữa tăng trưởng ngắn hạn và phát triển bền vững dài hạn.

4. Làm thế nào để chuyển khách hàng từ sàn sang website riêng?

Như đã đề cập ở trên, bạn có thể dùng thẻ cảm ơn kèm mã giảm giá đặc biệt cho mỗi đơn hàng được đặt từ sàn để điều hướng khách mua hàng trên website, cung cấp các combo độc quyền và ưu đãi, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, và tạo nội dung giá trị trên website.